بیست و یک اصل برای تنظیم قرارداد

تنظیم قرارداد کار سختی است. فروشندگان پرقدرت و مصمم، قرارداد تنظیم می کنند. فروشندگان ضعیف و بی اراده کارشان به بن بست کشیده می شود. در تمام پیشنهادهای فروشتان، یا شما قراردادی تنظیم می کنید و یا مشتری شما را به بن بست خواهد کشید.

همه می دانیم که سه عامل فروش شامل ارزش، سرعت و شفافیت است. سه عامل تنظیم قرارداد نیز کنترل، اعتماد به نفس و عزم راسخ است.

بیست و یک اصل برای تنظیم قرارداد

۱. اگر مشتری کالا یا خدماتی را که عرضه می کنید نمی خواهد، هیچ قراردادی کارآیی نخواهد داشت. به همین دلیل شما باید به جای تنظیم قرارداد، بیشتر وقت خود را صرف بالابردن ارزش کنید.

۲. برعکس، چنانچه مشتری کالا یا خدمات شما را بخواهد تمام قراردادها کاربرد خواهد داشت. به خودتان برای تنظیم قرارداد، زحمت یافتن روش جدید را ندهید. به دنیال روش جدید برای بالابردن ارزش باشید!

۳. قبل از تنظیم قرارداد، ارزش را بالاببرید و هر بار که قیمت را پایین می آورید، ارزش کالا را بالا ببرید.

۴. ارزش واقعی چیست؟ ارزش به زبان ساده یعنی آن منفعتی که مشتری احساس می کند از کالا یا خدمات شما بدست خواهد آورد. آن منفعت می تواند هر چیزی از جمله پاداش مالی یا رضایت شخصی باشد. توانایی تشخیص این که ارزش از نظر مشتری چیست و مهارت گنجاندن آن ارزش در کالا و خدماتی که عرضه می کنید، لازمه ی یک فروش موقعیت آمیز است.

۵. با این که روش تنظیم قرارداد با تخفیف قیمت، بیشترین کاربرد را دارد ولی اغلب باعث سوءتفاهم می شود. بسیاری از فروشندگان معتقدند که پایین آوردن قیمت، سبب تصمیم گیری مشتری برای خرید می شود. این حقیقت ندارد. زیرا پایین آوردن قیمت موجب نمی شود که مشتری چیزی را بخرد که نمی خواهد! شاید ارزش واقعی کاهش قیمت این است که سبب می شود مشتری آن چیزی را بخرد که قصد داشته است بعدها بخرد. بنابراین تخفیف ایجاد سرعت می کند. ولی اگر مشتری تصمیم گرفته باشد چیزی را نخرد، نمی توان نظرش را تغییر داد.

۶. مؤثرترین شیوه تنظیم قرارداد گسترش دادن مطالبی است که باعث نگرانی مشتری خواهد شد. برای مثال اگر مشتری شما نگران پرداخت اجاره اش باشد، قراردادی مناسب است که به او نشان می دهد کالا یا خدمات شما، چگونه در پرداخت اجاره به او کمک خواهد کرد.

۷. یکی دیگر از مؤثرترین شیوه های تنظیم قرارداد فروش، اطمینان دادن به مشتری از سوی شما، خانواده اش، دوستانش و یا مشتری هایش خواهد بود. مبنی بر اینکه انجام معامله کار درستی است.

۸. وقتی شما برای تنظیم قرارداد آماده می شوید خانواده ی مشتری، دوستان و مشتری های دیگر، حامیان خوبی برایتان خواهند بود. اگر دست به دامان آن ها شوید، مشتری شما را تشویق به خرید خواهند کرد. به هر حال:

خرج که از کیسه ی مهمان بود حاتم طایی شدن آسان بود

۹. ساختار کالا، خدمات شما و ویژگیهای آن، شاید ضعیف ترین امتیازهایی است که بخواهید تنظیم یک قرارداد را بر مبنای آن بنا کنید.

۱۰. تا وقتی که مشتری های شما به طور شفاف ندانند که شما از این معامله چه سودی می برید، باور نمی کنند که چه پیشنهاد ویژه ای به آنان ارائه می کنید.

۱۱. معامله ی پایاپای، روش مؤثر دیگری برای تنظیم قرارداد است. در اینجا منفعت دوجانبه ی شما و مشتری ها مشخص است. مشتری ها نه تنها کالای شما را می خواهند، بلکه قصد دارند کالای خودشان را هم به شما بفروشند.

۱۲. برخلاف تمام اعتراض هایی که مشتری های شما مطرح می کنند، دلشان می خواهد که با آنان معامله کنید. اگر نمی خواستند موافقت نمی کردند تا کالای شما را ببینند و از همه مهمتر این که وقت خود را برای شما تلف نمی کردند.

۱۳. هر اعتراضی را که از سوی مشتری مطرح می شود می توانید و باید تغییر دهید و از آن به عنوان دلیلی برای خرید کردن او استفاده کنید.

۱۴. وقتی که یک مشتری بی اندازه خواهان کالا و خدمات شما باشد، همیشه راهی برای خریدن آن پیدا می کند.

۱۵. اجازه ندهید که آن بهانه ی قدیمی یعنی «پول ندارم» مانع کارتان شود. در واقع وقتی که مشتری ها به شما می گویند پول ندارند علامت خوبی برای خریدن است. چرا؟ زیرا فکر کرده اند کالا یا خدمات شما را بخرند و سعی دارند حساب کنند که چگونه پول آن را بپردازند. در این باره فکر کنید. اگر یک مشتری برای خرید، جدی فکر نکرده است پس چرا باید نگران پول باشد؟

۱۶. اعتراض هایی مانند «بیعانه» که از سوی مشتری، مطرح می شود همیشه علامت خرید است و این اعتراض ها برای این است که مشتری می داند که می خواهد خرید کند و سعی دارد در مقابل انجام این کار مقاومت کند.

۱۷. مشکل ترین نوع معامله با یک مشتری آن است که او مشتاق دیدن نمونه کالا و یا شنیدن پیشنهاد شما است. او مطمئن است که می تواند شما را نپذیرد و در نتیجه از شنیدن حرف هایتان هیچ ابایی ندارد. این مشتری کسی است که اگر لازم بود جواب رد می دهید و برایش هیچ مشکلی نیست.

۱۸. بهترین مشتری ها خریدارانی هستند که کالا یا خدمات شما را در گذشته خریده اند. این مشتری ها ثابت کرده اند که می توان به آنها چیزی فروخت و نشان داده اند که آنچه که شما عرضه می کنید را دوست دارند.

۱۹. فروش به مشتری هایی که تا به حال کالا یا خدمات شما را نخریده اند ،مشکل تر است. زیرا برای این که بتوانید چیزی به آنها بفروشید باید آگاهی پیدا کنند.

۲۰. اگر مشتری شما لطف کوچکی در حق شما می کند، مثل تعارف کردن یک فنجان قهوه یا چای، با کمال میل بپذیرید. بهترین راه برای جلب محبت هر مشتری این است که بگذارید در حق شما لطفی بکند.

۲۱. یادتان باشد که هرگز نباید اشتیاق شما برای فروش، بیشتر از اشتیاق مشتری برای خرید باشد.

شما می‌توانید با استفاده از نرم افزار مدیریت قراردادها، قرارداد های خود را در محیطی امن با در نظر گرفتن شرایط طرفین تنظیم کنید.

منبع: ایران زمین